Dans le monde du marketing, créer et comprendre ses personae est essentiel pour réussir. Les personae sont des profils représentant vos clients types et vous permettent d’adapter votre message à leurs besoins spécifiques. Dans cet article, nous allons voir comment définir votre persona marketing en quatre étapes.
Étape 1 : Rassembler les informations sur vos clients et prospects
Afin de construire vos buyer persona, il vous faut d’abord rassembler toutes les informations possibles concernant vos clients actuels et futurs. Voici quelques éléments que vous pouvez prendre en compte :
- Les données démographiques : âge, sexe, situation familiale, revenus…
- Les informations professionnelles : secteur d’activité, poste, niveau hiérarchique…
- Les comportements d’achat : fréquence, montant, préférence pour certaines marques ou produits…
- Leurs motivations et freins à l’achat : qu’est-ce qui les pousse à choisir un produit plutôt qu’un autre ? Quels sont les obstacles rencontrés lors de leur décision d’achat ?
- Les canaux de communication privilégiés : réseaux sociaux, email, téléphone…
Où trouver ces informations ?
Plusieurs sources peuvent être utilisées pour obtenir ces précieuses données :
- Vos bases de données client
- Les enquêtes et sondages auprès de vos clients et prospects
- Les entretiens individuels avec vos commerciaux ou votre service client
- Les réseaux sociaux, forums et groupes de discussion en ligne
Une fois que vous avez rassemblé toutes ces informations, il est temps de passer à la deuxième étape.
Étape 2 : Analyser les données et identifier les tendances
Maintenant que vous disposez de toutes ces données, l’étape suivante consiste à les analyser pour dégager des tendances communes entre vos clients et prospects. Par exemple, si une majorité de vos clients sont des femmes âgées de 25 à 34 ans, travaillant dans le secteur du marketing et ayant un fort attrait pour les réseaux sociaux, cela peut être un point de départ pour créer un persona spécifique.
N’oubliez pas de prendre également en compte les freins et motivations d’achat, car ils vous aideront à adapter votre offre et votre communication à chaque profil.
Trouver les points communs entre vos clients
Pour détecter ces tendances, vous pouvez utiliser :
- Des outils statistiques pour analyser vos bases de données
- Des logiciels de traitement de texte pour repérer les mots-clés récurrents dans les témoignages de vos clients
- Votre intuition et votre connaissance du marché pour interpréter les résultats
Après cette analyse, il sera plus facile de passer à la troisième étape : la création des personae.
Étape 3 : Créer des personae représentatifs
Les informations recueillies et analysées vous permettent désormais de créer des profils types de vos clients. Chaque persona doit être représentatif d’un segment de votre clientèle, en prenant en compte les caractéristiques communes identifiées lors de l’analyse.
Donnez vie à vos personae
Pour rendre vos personae plus concrets et faciles à comprendre, il est recommandé de :
- Leur attribuer un nom et une photo
- Rédiger une courte biographie décrivant leur parcours professionnel, leurs centres d’intérêt, leurs habitudes de consommation…
- Lister leurs objectifs, défis et freins à l’achat
- Décrire leurs préférences en matière de communication (canaux, fréquence, contenu…)
Ainsi, chaque membre de votre équipe marketing et commerciale pourra se référer aux personae pour adapter sa stratégie et son discours.
Étape 4 : Adapter votre stratégie marketing à chaque persona
Enfin, la dernière étape consiste à ajuster votre offre, votre communication et votre approche commerciale en fonction des besoins et attentes de chaque persona. Voici quelques exemples d’actions à mettre en place :
- Adapter le ton et le contenu de vos messages sur les réseaux sociaux, les emails ou les publicités
- Créer des offres spécifiques pour chaque profil (par exemple, des packs produits adaptés)
- Segmenter votre base de données client pour envoyer des communications ciblées et personnalisées
- Former vos équipes commerciales à adapter leur argumentaire en fonction du profil de chaque interlocuteur
En suivant ces quatre étapes, vous serez en mesure de définir avec précision votre persona marketing et ainsi d’optimiser l’efficacité de vos actions. N’oubliez pas que les personae sont évolutifs, il est donc recommandé de les mettre à jour régulièrement en fonction des tendances observées sur le marché et des retours de vos clients.
